למכור יותר ולגבות מלקוחות בזמן

"למכור יותר ולגבות מהלקוחות בזמן" – מתכון להתאוששות מהירה אחרי משבר לעסקים -שכבר לא ממש עובד עבור התעשיה הישראלית בימים שאחרי הקורונה.

אחת מאסטרטגיית ההתאוששות העסקית בימים שאחרי קורונה אמורה להיות פשוטה: "למכור כמה שיותר לכל מי שמוכן לקנות ורצוי בתנאי תשלום של "שוטף +לפני שצריך לשלם לספקים"". בחלק גדול מהמקרים זה אכן עשוי להספיק, אבל חברות תעשייתיות רבות בישראל שמנסות ליישם את השיטה הזאת בימים אלו מגלות שזה לא תמיד ולא ממש עובד.

בכל העולם מחירי הסחורות וחומרי הגלם כגון נחושת, אלומיניום ונפט נמצאים בעלייה מתמדת למרות שחלקם כבר עלו בעשרות אחוזים בשנה האחרונה. קצב העלייה של מחירי השינוע הגלובליים גם הוא הולך וגובר והשילוב בין השניים- עלייה במחיר הסחורות ושינוען עלול להיות פשוט קטלני לחלק מהחברות במשק. אמנם החלשות שער הדולר ממתן מעט את העליות אך זה לא יספיק כדי למצוא מענה לבעיית השורש והיא שחיקה משמעותית ברווחיות ופגיעה חמורה בכושר ההישרדות של חברות רבות- קטנות וגדולות וזאת למרות ביקושי השיא שנוצרים בעקבות הורדת הריביות והדפסת הכסף שלא מעודדים חיכון ודוחפים למעלה את ההוצאה על הצריכה הפרטית.

לכן, ענפי תעשיות העושות שימוש רב בחומרי גלם מיובאים ושינוע גלובלי חוששים כי השפעותיה הכלכליות ההרסניות של מגפת הקורונה לא רק רחוקות מלחלוף מעליהם אלא נמצאות בדרך אליהם.

"אנחנו נמצאים בתקופת אי הוודאות הגדולה ביותר מאז שאני זוכר את חברתנו" אומר מנכ"ל של חברה בתחום פתרונות האחסון. "אנו מקבלים המון הזמנות אבל התוקף של הצעות המחיר שלנו התקצר ליום-יומיים בלבד, כי מחירי חומרי הגלם כל הזמן קופצים ואנחנו לא רוצים להפסיד כסף".

אז מה בכל זאת ניתן לעשות ואיך אפשר לנהל את הכספים והסיכונים בתקופת אי הוודאות הגוברת הזאת שבה אפקט הדומינו הגלובלי עלול למוטט עסקים רבים בתעשייה המקומית, וזה עוד לפני ההשפעות המקומיות של מבצע שומר חומות…?

  1. שינוי גישה לכל הנושא של תמחור והמחרה של הצעות מחיר ומעבר להצעות מחיר גמישות הכוללות הגבלות על תוקף ההצעות ואלמנטים של COST + לפחות על חלקים מההזמנה הנוגעים ישירות לחומרי הגלם.
  2. הפיכת ספקי המלאים לשותפים אסטרטגיים. החשש מאזילת המלאים החיוניים מחייב פיתוח אסטרטגיה ליצירת רזרבות של מלאים של חומרי גלם שנעשה בהם שימוש תדיר יותר על ידי מציאת אלטרנטיבות כגון חיפוש ספקים נוספים בארץ ובעולם או הגעה ישירות ליצרנים. בחלק מהמקרים חבירה לכמה גורמים בענף למטרת ניהול משה ומתן משותף ויצירת מנגנון הגנה משותף שישרת את האינטרסים של כל הקבוצה, בבחינת "אחד בשביל כולם וכולם בשביל אחד" יכול להיות המפתח.
  3. הנגשה של רזרבות נזילות ו/או יצירת חלופות נוספות לקווי אשראי שלהם העסק עלול להזדקק לצורכי הגדלת המלאים ושיפור העמדות בכל הנוגע לרכישתם אל מול המתחרים.
  4. מציאת מנגנוני בקרה הדוקים יותר בכל הנוגע לחוסר יעילות תפעולית העלולה ליצור שחיקה ברווחיות. אם בעבר היה חשוב לוודא שיש גידול במכירות, אזי שעכשיו יותר מתמיד צריך להיות עם אצבע על הדופק בנושא הרווחיות בתדירות חודשית ולכרות ללא רחמים ענפים שאינם רווחיים כבעבר.
  5. גיוס כוח אדם איכותי – סגרים ומיעוט עובדים זמינים, שנובעת בין היתר ממדיניות החל"ת שיוצרת תמריץ שלילי ליציאה לעבודה, מקשה על גיוס עובדים במחירים ששררו ערב המשבר ושוחקת את הרווחיות. אבל כל משבר הוא גם הזדמנות גם למציאת עובדים איכותיים שנמצאים בשוק העבודה או שחוזרים אליו בקרוב. אז זה בדיוק הזמן לדייק לאיזה תשומות זקוק העסק ולבחור את העובדים הנכונים.
  6. חדשנות בגישה בכל הנוגע לניהול העסק בכלל וניהול רווחים בפרט ושילוב שיטות עבודה וטכנולוגיות חדשניות, רעיונות שיווקיים מקוריים, הצעות ערך מיוחדות וחשיבה גם בתוך וגם מחוץ לקופסא שתאפשר לעסק לענות על ביקושי שיא מחד ולבלום את אפקט הדומינו הכלכלי הגלובלי של שחיקה ברווחיות מאידך. על ידי בקרות פיננסיות שוטפות וביצוע שינויים מהירים ומבוקרים בפעילות העסקית בתגובה למגמות שמזהים בזמן, אפשר לייצר פיבוטים נקודתיים שלא רק יצמצמו את הפגיעות של העסק לתנודות במחירים של חומרי הגלם ותשומות אחרות אלא ישאירו את העסק בחיים ואף יגרמו לו לשגשג בזמן שהמתחרים בוכים.
זה נכון שאפקט עליית המחירים שכה רבים חוששים ממנו הוא ככל הנראה בלתי נמנע היום והצרכנים כבר מתחילים להרגיש אותו על בשרם. בענפים רבים המחירים עלו בצורה משמעותית בחודשים האחרונים אך בעלי עסקים שיידעו לנהל את הפן הפיננסי של העסקים שלהם בימים אלו עשויים להרוויח יפה דווקא בימים אלו.

כי החדשות הטובות כאמור, הן שאלו שישכילו להתאים את הייצור, התפעול ובעיקר את התמחור לתנאים החדשים מהר לא רק שישרדו את המשבר הזה אלא ייצאו ממנו מחוזקים בזמן שרבים אחרים ככל הנראה, פשוט לא יישארו בשטח אחריו.

תכנים פיננסיים מרתקים מחכים לך בניוזלטר שלנו

דילוג לתוכן